抖音帶貨高客單價商品的2 個核心原則，和 4 個轉化套路！

如何在抖音，把高客單價商品賣出去的呢?在強烈的好奇心下，我看了 20 多個博主的所有視頻后，發現了帶貨高客單價商品的 2 個核心原則，和 4 個轉化套路。

1) 2 個核心原則

① 高價商品做人設

上面我們說過，抖音淘客們帶貨往往是批量生產視頻，然后通過賬號矩陣大面積分發。雖然單個訂單賺的不多，但因為價格低用戶顧慮小，可以靠量取勝。

但對于客單價商品來說，就面臨著一個很大的問題：如何獲得用戶信任?

對用戶來說，這么貴的東西，我為什么要在你這買?我怎么知道你靠不靠譜?

而想要在抖音上快速獲得用戶信任，最好的辦法就是“真人出鏡做人設”。你只有讓用戶感知到你是一個真實的人，有專業知識選貨、資源渠道供貨，他們才可能信任你從而購買商品。

比如下面幾個帶數碼產品的博主，每一個都是真人出鏡，并著力打造自己的專業人設：

② 高價商品本質特征：決策周期長

高客單價商品最本質的特征，其實并不是價格高本身，而是決策周期長。

對于幾塊錢、幾十塊錢的東西，沖動消費很多。用戶看到后覺得不錯，就很可能會下單購買。

但對于高客單價商品來說，沖動消費非常少。從轉化邏輯來看，用戶從發現到購買商品，實際上經過了 4 個階段：

給用戶種草，讓用戶覺得自己需要;

獲取用戶信任，讓他覺得你可信;

抓痛點給方案，讓用戶想買;

消除購買門檻，讓用戶掏錢。

所以，帶貨高客單價商品的過程，也需要經過這 4 個階段才能最終轉化用戶。

2) 4 大轉化套路

那具體是怎么操作，都有哪些套路呢?

① "場景化"種草，激發用戶需求

所謂的場景化種草，就是“幫助用戶想象，擁有產品時候的樣子”，告訴用戶：你是有這個需求的。

這個套路在一些生活好物、家電類的帶貨中經常被用到，而且屢試不爽。

這背后有個心理學效應叫做：海馬效應?！昂ｑR效應”原意指的是用戶在現實中看到某種現象，會有種似曾相識的感覺。

在現實生活中的應用是，商家幫助用戶想象擁有某種產品時候的感覺，讓用戶對產品產生一種向往和依賴。

② 知識、誤區講解，獲取用戶信任

當種草內容激發用戶需求后，接下來需要解決用戶的信任問題。

上面我已經提到，可以通過立人設來獲取用戶信任。具體通過什么形式呢?

大部分主播都是通過干貨輸出，向用戶科普一些行業知識、技巧、使用誤區……這些都能幫博主建立起“懂行的大佬”的人設。

而用戶在視頻里獲得了新認知、新技巧，也自然會慢慢認可博主的人設，進而相信他們的推薦。

在實際操作中，很多主播還會營造一種“和用戶同一戰線”的氛圍，讓用戶感覺博主在為他們著想。比如下圖，博主會回答每一位用戶的提問，幫他們解決遇到的問題。

③ 抓痛點給方案，激發用戶購買欲

在用戶的需求階段了解痛點，挖掘需求，接下來需要針對用戶的痛點給出解決方案。這個時候就進入“滿足用戶需求的階段” 。

如果是短視頻，可以通過小短劇的形式，針對用戶的實際痛點給出解決方案。

比如上班族、白領很多都是低頭族，視頻就會告訴用戶“用這個按摩儀，可以很方便地解決哦”，然后再通過展示產品賣點來激發用戶購買欲。

④ 高客單價商品做轉化，不計較一時得失

當然，因為客單價比較高，僅靠一個短視頻還不足以真的說服用戶購買。所以很多主播還會選擇直播，在直播間和用戶互動，針對用戶最擔心的問題逐一回答。

比如我臥底的一個博主，直播間里正常只有 100 多人，就算直播期間帶不了多少貨，但他還是每天都進直播。

這是因為高客單價商品的轉化周期比較長，參與直播互動的用戶，基本上都是處于需求階段的用戶。主播在直播間里的每一次解答，都是在為最終的轉化埋伏筆。

所以，帶貨高客單價商品其實不必太過計較一城一池的得失，單次直播或單個視頻就算不能直接轉化，也是在不斷打消用戶顧慮、積累信任感。

先是 2 個核心原則：

① 要做人設，獲得用戶信任。

2)高客單價商品的核心特征是決策周期長，可從 4 大階段入手。

然后是 4 個轉化套路：

① 場景化種草，激發用戶需求。

② 通過干貨科普，讓用戶獲得新認知，獲取用戶信任。

③ 抓住用戶痛點，給到解決方案，激發用戶購買欲。

④ 高客單價商品做轉化，不要太計較一時得失。

不過最后我想說的是，雖然我總結了很多轉化套路，但這些都只是錦上添花的手段。

實際上，真誠才是最大的套路。帶優質貨品、給到“真香”的優惠，然后多站在用戶角度思考，轉化其實就水到渠成了。