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抖音帶貨高客單價商品的2 個核心原則,和 4 個轉化套路!

來源:西安觀止軟件科技有限公司 作者:超管 時間:2020-6-4 11:06:54 瀏覽:123 << 返回

如何在抖音,把高客單價商品賣出去的呢?在強烈的好奇心下,我看了 20 多個博主的所有視頻后,發現了帶貨高客單價商品的 2 個核心原則,和 4 個轉化套路。

1) 2 個核心原則

① 高價商品做人設

上面我們說過,抖音淘客們帶貨往往是批量生產視頻,然后通過賬號矩陣大面積分發。雖然單個訂單賺的不多,但因為價格低用戶顧慮小,可以靠量取勝。

但對于客單價商品來說,就面臨著一個很大的問題:如何獲得用戶信任?

對用戶來說,這么貴的東西,我為什么要在你這買?我怎么知道你靠不靠譜?

而想要在抖音上快速獲得用戶信任,最好的辦法就是“真人出鏡做人設”。你只有讓用戶感知到你是一個真實的人,有專業知識選貨、資源渠道供貨,他們才可能信任你從而購買商品。

比如下面幾個帶數碼產品的博主,每一個都是真人出鏡,并著力打造自己的專業人設:

② 高價商品本質特征:決策周期長

高客單價商品最本質的特征,其實并不是價格高本身,而是決策周期長。

對于幾塊錢、幾十塊錢的東西,沖動消費很多。用戶看到后覺得不錯,就很可能會下單購買。

但對于高客單價商品來說,沖動消費非常少。從轉化邏輯來看,用戶從發現到購買商品,實際上經過了 4 個階段:

給用戶種草,讓用戶覺得自己需要;

獲取用戶信任,讓他覺得你可信;

抓痛點給方案,讓用戶想買;

消除購買門檻,讓用戶掏錢。

所以,帶貨高客單價商品的過程,也需要經過這 4 個階段才能最終轉化用戶。

 

2) 4 大轉化套路

那具體是怎么操作,都有哪些套路呢?

① "場景化"種草,激發用戶需求

所謂的場景化種草,就是“幫助用戶想象,擁有產品時候的樣子”,告訴用戶:你是有這個需求的。

這個套路在一些生活好物、家電類的帶貨中經常被用到,而且屢試不爽。

這背后有個心理學效應叫做:海馬效應?!昂qR效應”原意指的是用戶在現實中看到某種現象,會有種似曾相識的感覺。

在現實生活中的應用是,商家幫助用戶想象擁有某種產品時候的感覺,讓用戶對產品產生一種向往和依賴。

 

知識、誤區講解,獲取用戶信任

當種草內容激發用戶需求后,接下來需要解決用戶的信任問題。

上面我已經提到,可以通過立人設來獲取用戶信任。具體通過什么形式呢?

大部分主播都是通過干貨輸出,向用戶科普一些行業知識、技巧、使用誤區……這些都能幫博主建立起“懂行的大佬”的人設。

而用戶在視頻里獲得了新認知、新技巧,也自然會慢慢認可博主的人設,進而相信他們的推薦。

在實際操作中,很多主播還會營造一種“和用戶同一戰線”的氛圍,讓用戶感覺博主在為他們著想。比如下圖,博主會回答每一位用戶的提問,幫他們解決遇到的問題。

 

③ 抓痛點給方案,激發用戶購買欲

在用戶的需求階段了解痛點,挖掘需求,接下來需要針對用戶的痛點給出解決方案。這個時候就進入“滿足用戶需求的階段” 。

如果是短視頻,可以通過小短劇的形式,針對用戶的實際痛點給出解決方案。

比如上班族、白領很多都是低頭族,視頻就會告訴用戶“用這個按摩儀,可以很方便地解決哦”,然后再通過展示產品賣點來激發用戶購買欲。

 

④ 高客單價商品做轉化,不計較一時得失

當然,因為客單價比較高,僅靠一個短視頻還不足以真的說服用戶購買。所以很多主播還會選擇直播,在直播間和用戶互動,針對用戶最擔心的問題逐一回答。

比如我臥底的一個博主,直播間里正常只有 100 多人,就算直播期間帶不了多少貨,但他還是每天都進直播。

這是因為高客單價商品的轉化周期比較長,參與直播互動的用戶,基本上都是處于需求階段的用戶。主播在直播間里的每一次解答,都是在為最終的轉化埋伏筆。

所以,帶貨高客單價商品其實不必太過計較一城一池的得失,單次直播或單個視頻就算不能直接轉化,也是在不斷打消用戶顧慮、積累信任感。

 

先是 2 個核心原則:

① 要做人設,獲得用戶信任。

2)高客單價商品的核心特征是決策周期長,可從 4 大階段入手。

然后是 4 個轉化套路:

① 場景化種草,激發用戶需求。

② 通過干貨科普,讓用戶獲得新認知,獲取用戶信任。

③ 抓住用戶痛點,給到解決方案,激發用戶購買欲。

④ 高客單價商品做轉化,不要太計較一時得失。

不過最后我想說的是,雖然我總結了很多轉化套路,但這些都只是錦上添花的手段。

實際上,真誠才是最大的套路。帶優質貨品、給到“真香”的優惠,然后多站在用戶角度思考,轉化其實就水到渠成了。

 

 

 

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